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董德:懂得共享 方能共赢

       创业,格局要大

       董德在2004从法国回来后一直从事进口葡萄酒行业。曾任职多家集团及股份公司葡萄酒事业部总经理。2016年2月 董德看准了目前的葡萄酒业态。义无返顾开始创业!“其实,我一直有一个梦想就是创办一家匠心企业,现在不是讲‘大众创业,万众创新’吗?我也想试试水,历练一下自己,看看自己是不是那块料。”谈及当初下海经商的情景,董德坦言初衷。对创建什么样的公司呢?那时,董德还真有些犹豫。干了酒行业很多年又有些经验,那就还干老本行吧。董德是个果敢爽快的人,没有经过多少“深思熟虑”和‘反复研究’,不久一家注册于上海自贸区的酒食酒国际贸易(上海)有限公司的诞生了。

       “我这回可不同于以前的做酒,以前是我跟着别人干,现在是我自己干。所以我要把控好公司的方向、思路等大事。酒行业是个传统行业,若跟着别人走老路就没有出路。所以单从公司名称就体现出我们的不同,‘酒食酒’即‘九十九的’谐音,99款中国市场独家代理的酒,从产品的定位、营销模式上创新出我们的特色。”董德诠释道。

       说到创业,董德颇有感触。他在大企业待过,对市场营销及团队建设有着深刻的认识和实战经验。在他看来,说到底,一个企业的成功与否关键要素在于是否有一支善打硬仗的狼性团队,团队的强弱要看领头狼怎样带领。

       “有句名言,叫做‘创业艰难百战多’,既然艰难多,创业者就要有格局,要有团队破解它。什么是格局?格局就是眼光,就是胸怀,或者说是一种境界。”董德说道。

       在他看来,格局是一种担当分享的人格魅力,是一种站高望远的眼界力量。格局包括多个方面:战略方向、人才聚拢、利益共享、责任担当等。

       “格局的大小决定了一个人处事处人的行为方式和驾驭能力,决定了企业的生存竞争能力。很难想象一个不懂担当、不会分享、患得患失的企业或个人能够立足社会走得多远。创业者要想成功必需具备足够的格局,懂得舍得,善于分享,才能聚拢英才、抱团作战、实现共赢。”董德侃侃而谈。他举例说,我们的酒食酒公司尽管起步较晚,2016年5月才成立,但因为确立了好的经营理念,有大的格局作支撑,推出先进的模式,仅一年多时间内,加入股东数量就从最初的十几家、三十几家,猛增到现在的一百多家。

       “这说明,公司发展好坏不在于成立早晚,有好的模式、大的格局提供给用户、消费者,让他们认可,感觉到实用,就会坚定地跟你走。这比自己说好一百遍都管用。”董德强调。
卖的是模式不是产品

       面对记者的采访,董德反复强调营销模式的重要性。他说:“酒食酒国际贸易创建伊始就聚焦先进的模式,通过创新一种优越的模式,创建一个聚拢平台,打造企业核心竞争力。让企业超强无‘竞品’。”
       
       董德介绍,酒食酒现在多种模式,包括省级地级代理制、县级专卖店店制,但无论哪种业态酒食酒都以股权分化做核心纽带,把合作方仅仅聚合在一起。

       在董德看来,传统的经销模式是通过产品、政策把厂商联系起来,卖的单纯是产品,惟卖货而卖货。这种关系建立在供货和销货基础上,是一种买卖关系,短期利益色彩较重,缺乏稳固性、长期性。

       而酒食酒实行的股权分化模式强调的是股权红利分配,用股权而不是用产品把合作方聚合起来。

       “酒食酒卖的不是产品而是一种模式。这种模式下,酒食酒的加盟商、合作者人人都是老板,也是员工、消费者,在酒食酒这个枢纽平台中可获双重利润。他们既有决策权也有执行责任,是一种利益和命运共同体,荣辱与共,共商共赢。”董德表示。

       他说:“既然卖的是模式就有制度性、约束性,也有稳定性和长远性,能够把各方积极性、责任感有效调动起来,增强团队力量,合心聚力,共同成长。”

       董德补充说,股权分化模式将利益与责任共享赢得了加盟商的拥护,这种模式优越性最终要体现在资源与产品共享,体现在产品的纯真和品类的齐全。总部统一采购管理,统筹库存,加盟商不必东奔西走分散采选产品,免去了疲劳和成本加价,同时也减轻了库存压力。

       董德介绍,酒食酒国际贸易的优势在于是由意大利酒庄联盟、法国进口葡萄酒联盟、澳大利亚(中国)进口食品联盟、葡萄牙指定葡萄酒优质进口商联合组建的公司。公司主要经营意大利托斯卡纳产区、皮埃蒙特产区、威尼托产区、伦巴第和西西里岛产区的知名酒庄产品。其它国家进口产品均为公司发展附带产品 。各国产品均由酒庄负责人或者庄主直接将产品出口至中国运营商酒食酒国际贸易公司从而保证了质量,并且节省了其它不必要的费用。而且给经营者提供了优越的平台共同挖掘意大利葡萄酒及欧盟各国葡萄酒的潜在财富宝藏!

       他还介绍,在酒食酒的上百家加盟店,每个店面都保证将有九十九款进口酒提供给消费者选购,给消费者带来了最正宗、最实惠的优质进口酒享受。消费者足不出户便可购买到满意的异国产品,选择性大,最大限度满足了个性化需求,这从产品层面凸显了酒食酒的独特优势。

       股权聚的是人心、资源

       董德首创股权分化模式用于酒食酒经营理念可谓技高一手。但他谦逊地表示,这不是他的发明。他是学习于清末南通大生纱厂创建人张謇的股权聚拢管理法得来的。对于股权分化,董德很钟情,也颇有一番见地。

       在他看来,正是张謇的股权聚拢管理法巧妙运用,成就了大生纱厂百年老店的辉煌。

       董德懂得,现代社会瞬息万变,各种思想、理念层出不穷,无创新不发展。所以他要在影响企业长远发展的治理结构上寻求突破,找到一种“包打天下”的股权分化治理模式。

       “我们要学的就是先人这种创新精神,借鉴的就是这种股权治理经验。但我们要的不是资金而是资源和人心,要的是聚拢凝聚力量抱团打天下的共同信念。”董德激情地表示。

       “为什么你的公司不赚钱?是因为来的人不对;你的公司之所以缺钱,是因为股东结构不对。别人在众筹资金,我们在众筹资源;我们不差进货的钱,差的是销货的资源。股东类型分为多钟:资金型、资源型、管理型、顾问型。企业欲做大做强,资源型、智慧型股东能量巨大,以一当十,能担当大任起到独挡一面作用。酒食酒招纳聚拢的就是这样的资源”董德分析道。
董德说:“以往企业传统的模式是管理与被管理的关系,是一种雇佣关系、人管人体制,压抑了人才个性发挥。现代股权模式靠股权凝心管人,股权激励,凸显个性化优势,让每个合作者找回自己真正的位置。人尽其才,才尽其用,这才是当今企业需解决的最根本问题。”

       他说,酒食酒去年5月创立时总资金才7.6万多元钱,仅仅一年一个月后的今天,实资超过500万元,达到近百倍增长。我们可以对全天下的人说,我们的模式是成功的!

       “股权分化模式也不同于合伙人制度,前者有无限的空间而后者是有限的。它强调:我有什么?我缺什么?谁那里有我想要的?你有什么?我们在一起能做什么?股权分化注重股权方的合力作用,强调每个股东责任、权利、利益,因此,结成命运共同体聚心聚力,能够产生1+1大于N的裂变效应。这是其它模式所不具有的优势。假若酒食酒现在有500个加盟商,可以再拿出500个股权进行稀释,达到一千、两千的加盟规模,这可是一个了不起的效应。”董德进一步阐述。

       他说:“传统企业欲走出瓶颈,必须用好股权运作这把金钥匙,加快从传统加法式发展向几何乘法式嬗变。这是未来商道的灵魂之本。”

       但如何布局股权分化?用好股权激励?又是一个摆在创新者面前的新课题、新挑战。

       “现在市场上形形色色的股权模式很多,谈论的多,玩概念的多,真正落地收效的微乎其微。我认为,建立一套科学有效的股权分化模式必须要搞好顶层设计,包括总的章程、公司估值、入股的门槛、考核分化退出的机制以及创始人与股东的权益保障等等,这是一项系统性复杂工程,必须做到公正、公开、公平。有执行,有监督。”董德强调。

       “实行股权分化制有一点十分重要,就是要制定好一套完整地、科学的游戏规则,靠规则、规矩管人管事管钱管物。规则要有可操作性、接底气,认可者可以进来,不认可者也可以退出,但执行要严,监督要到位。切记不可感情用事。”董德表示:“我们在一年多的股权分化实施过程中,做到规则、制度面前人人平等,大小股东一律平等,大小事情协商解决。一切以股东利益为最高利益,一切以规则制度为最高行为准则,规范每个人、每个股东的行为,不允许有特殊的股东也不允许有特殊的利益存在。”

       创新服务叫响商号品牌

       如果说股权分化模式撑起了酒食酒营销体系的架构,那么对股东、消费者的贴心服务就成为丰满美化酒食酒强壮身躯的软实力。

       “把产品销出去仅仅是酒食酒工作的一部分,更重要的是我们还要帮助股东、用户怎样卖出去。酒食酒打造是的生态圈,在这里产品可以互调,大家优势互补,就没有劣势可言,不存在产品积压。每到一个区域,我们首先做好市场调研,有针对性地进行营销。”董德表示。

       今年6月10日,陕西安康一家酒食酒直营店开业,董德带着两个酒庄老外来到现场,并从活动策划、产品选配、品鉴晚宴及演出各个环节亲自帮店主谋划组织实施,现场人气爆满,产品销售一空,一天销酒60多万元。酒食酒在千里之外的大西北一炮走红,让董德喜出望外。

       “谁说现在的酒不好卖?这有力说明,只要我们真诚对待消费者,为他们提供货真价实的好产品,把服务做到消费者心坎上,他们还是买账的。”董德高兴地说道。
董德还透露,今年3月,北京一家酒食酒直营店开业,当天创出销售额200万元记录。

       “好的产品、好的模式、好的品牌(商号)都是成功不可或缺的,但最终这些要素要落地体现在好的服务上,特别是为用户和消费者带来增值服务。物有所值、物超所值,这些都是消费升级时代,消费者所渴望和期盼的。”董德表示。

       他指出:“当代社会,好的服务更能创出好的名声,好的口碑,好的服务品牌。服务是一种超强的软实力,能为企业带来巨大的经济效益和社会效益,只能加强不能削弱。我们必须不断地创新服务理念和内涵,提升和优化服务水平。”

       面对酒食酒顺畅、强劲的发展势头,董德表现出高昂的激情。展望前景,他更是信心满满。“酒食酒的发展理念是专注于欧洲葡萄酒文化,做中国领先的进口葡萄酒定购中心。我们的小目标是:经过3年的努力,到2020年把酒食酒国际发展成一个集团企业,打造规模效应,为行业发展提供可推广、可复制经验,推动行业健康快速发展。”董德袒露心声。

来源:华夏酒报

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